ورود به بازارهای بین المللی یکی از گام های اساسی برای رشد و توسعه کسب و کارهای کوچک و متوسط (SMEs) است. این اقدام می تواند فرصتی برای افزایش سهم بازار، دستیابی به مشتریان جدید و سودآوری بیشتر باشد. با این حال، ورود به بازارهای جدید نیازمند استراتژی های مناسب، تحقیقات گسترده و آمادگی برای مواجهه با چالش های متنوع است. در این مقاله به بررسی جامع استراتژی ها، ملاحظات و چالش های ورود به بازارهای بین المللی می پردازیم.
1- تحلیل بازار و انتخاب بازار هدف
تحلیل بازار و انتخاب بازار هدف، اولین و مهم ترین گام در فرآیند ورود به بازارهای بین المللی است. این مرحله، پایه و اساس برنامه ریزی استراتژیک شرکت ها برای ورود به بازار جدید را تشکیل می دهد. در این مرحله، شرکت ها باید تحقیق و ارزیابی جامعی درباره عوامل مختلف اقتصادی، اجتماعی، فرهنگی و سیاسی کشورهای مختلف انجام دهند تا بازاری را انتخاب کنند که با محصولات و خدمات آن ها بیشترین تطابق را داشته باشد. این مرحله به شناسایی فرصت ها و تهدیدهای موجود و ارزیابی پتانسیل موفقیت کمک می کند.
الف) بررسی ویژگی های اقتصادی
تحلیل ویژگی های اقتصادی کشور هدف یکی از جنبه های اساسی در انتخاب بازار مناسب است. در این زمینه، موارد زیر باید بررسی شوند:
- سطح درآمد سرانه و قدرت خرید: این عامل نشان دهنده توانایی مالی مشتریان و سطح تقاضای بالقوه در بازار است. بازارهایی با سطح درآمد سرانه بالا، معمولاً ظرفیت بیشتری برای محصولات با کیفیت و قیمت بالاتر دارند.
- نرخ رشد اقتصادی: این شاخص نشان دهنده پویایی و رونق اقتصادی کشور است و به شرکت ها اطلاعاتی درباره پایداری بازار ارائه می دهد.
- ثبات اقتصادی و سیاسی: شرکت ها باید از وضعیت اقتصادی پایدار و محیط سیاسی امن در کشور هدف اطمینان حاصل کنند، بی ثباتی سیاسی و اقتصادی می تواند به طور مستقیم بر فروش و فعالیت های شرکت تأثیر منفی بگذارد.
ب) تحلیل ویژگی های جمعیتی و مصرفی
ویژگی های جمعیتی و رفتار مصرفی نقش مهمی در انتخاب بازار هدف دارند. مواردی که در این بخش باید مورد توجه قرار گیرند عبارتند از:
- ترکیب جمعیتی: سن، جنسیت، سطح تحصیلات و ساختار جمعیتی کشور هدف می تواند بر تقاضای محصولات و خدمات تأثیرگذار باشد.
- الگوهای مصرف: مطالعه الگوهای مصرف و عادات خرید مشتریان می تواند به شناسایی نیازها و ترجیحات آن ها کمک کند. به عنوان مثال، در برخی کشورها مصرف کالاهای لوکس رایج است، در حالی که در برخی دیگر، مصرف محصولات اقتصادی تر بیشتر ترجیح داده می شود.
- تحولات جمعیتی: نرخ رشد جمعیت، مهاجرت و شهرنشینی از عواملی هستند که می توانند به تغییرات در تقاضای بازار منجر شوند.
ج) شرایط سیاسی و قوانین تجاری
وضعیت سیاسی و قوانین تجاری کشور هدف می تواند تأثیر بسزایی در موفقیت ورود به بازار داشته باشد. برخی از مواردی که باید در این زمینه بررسی شوند عبارتند از:
- ثبات سیاسی: بررسی میزان ثبات سیاسی کشور هدف برای اطمینان از عدم وجود تهدیدهای جدی برای کسب وکار ضروری است.
- قوانین مربوط به واردات و صادرات: کشورها ممکن است سیاست ها و مقررات خاصی برای واردات و صادرات داشته باشند که شامل تعرفه ها، مالیات ها و محدودیت ها می شود.
- توافق نامه های تجاری بین المللی: وجود توافق نامه های تجاری بین کشورها می تواند شرایط بهتری برای تجارت بین المللی فراهم کند و هزینه های ورود به بازار را کاهش دهد.
- قوانین حمایت از سرمایه گذاران خارجی: آگاهی از سیاست ها و قوانین حمایت از سرمایه گذاران می تواند به شرکت ها کمک کند تا با اطمینان بیشتری وارد بازار شوند.
د) تحلیل فرهنگی و اجتماعی
درک فرهنگ و اجتماع کشور هدف از اهمیت زیادی برخوردار است. فرهنگ و ارزش های اجتماعی می توانند رفتار مشتریان را به طور مستقیم تحت تأثیر قرار دهند. شرکت ها باید موارد زیر را در نظر بگیرند:
- ارزش ها و اعتقادات فرهنگی: برخی محصولات ممکن است با ارزش ها و باورهای فرهنگی کشور هدف سازگار نباشند و این می تواند به مقاومت در برابر پذیرش محصول منجر شود.
- سبک زندگی و ترجیحات مصرف کننده: شناخت سبک زندگی مردم، عادات روزانه و ترجیحات مصرفی می تواند به ایجاد استراتژی های بازاریابی موفق کمک کند.
- زبان و ارتباطات: استفاده از زبان مناسب و پیام های بازاریابی که با فرهنگ محلی هماهنگ باشند می تواند به جذب مشتریان کمک کند.
ه) ابزارها و روش های تحلیل بازار
برای انجام تحلیل بازار به صورت جامع و دقیق، شرکت ها می توانند از ابزارها و مدل های مختلفی استفاده کنند:
- تحلیل SWOT : بررسی نقاط قوت، ضعف، فرصت ها و تهدیدهای شرکت در بازار هدف برای شناسایی مزیت های رقابتی و چالش های پیش رو.
- تحلیل PESTEL : ارزیابی عوامل سیاسی، اقتصادی، اجتماعی، فناوری، قانونی و محیطی برای درک بهتر محیط کسب وکار.
- تحقیقات میدانی و پرسش نامه ها: اجرای تحقیقات میدانی و استفاده از نظرسنجی ها برای جمع آوری اطلاعات دقیق از مشتریان بالقوه.
2- تحلیل رقابتی و شناسایی رقبا
تحلیل رقبا یک مرحله اساسی در برنامه ریزی استراتژیک ورود به بازارهای بین المللی است که به شرکت های کوچک و متوسط کمک می کند تا درک عمیقی از شرایط رقابتی بازار هدف داشته باشند. شناخت دقیق رقبا و بررسی نحوه فعالیت آن ها می تواند به تدوین استراتژی های مناسب و کاهش ریسک های مرتبط با ورود به بازار کمک کند. در ادامه به مراحل و روش های انجام این تحلیل می پردازیم.
الف) شناسایی رقبا
شناسایی رقبا به معنای تشخیص شرکت هایی است که در بازار هدف فعالیت مشابهی دارند یا محصولات و خدمات مشابهی را ارائه می دهند. این شرکت ها ممکن است به دسته های زیر تقسیم شوند:
- رقبای مستقیم: شرکت هایی که محصولات یا خدمات مشابهی ارائه می دهند و به طور مستقیم در رقابت با شما قرار دارند.
- رقبای غیرمستقیم: شرکت هایی که محصولات متفاوتی ارائه می دهند، اما نیاز مشابهی از مشتریان را برطرف می کنند.
- رقبای بالقوه: شرکت هایی که ممکن است در آینده وارد بازار شوند و رقابت را تشدید کنند.
ب) جمع آوری اطلاعات درباره رقبا
مرحله بعدی شامل جمع آوری اطلاعات دقیق درباره هر رقیب و تجزیه و تحلیل فعالیت های آن هاست. اطلاعاتی که در این مرحله باید جمع آوری شوند عبارتند از:
- محصولات و خدمات: ویژگی ها و مزیت های محصولات رقبا چیست؟
- قیمت گذاری: استراتژی های قیمت گذاری رقبا چگونه است؟ آیا از قیمت گذاری رقابتی یا استراتژی های دیگر استفاده می کنند؟
- کانال های توزیع: از چه روش ها و کانال هایی برای توزیع محصولات خود استفاده می کنند؟
- تبلیغات و بازاریابی: پیام های کلیدی تبلیغاتی آن ها چیست و چگونه مشتریان را جذب می کنند؟
- خدمات پس از فروش: خدماتی که پس از فروش ارائه می دهند و میزان رضایت مشتریان از آن ها چگونه است؟
ج) تحلیل نقاط قوت و ضعف رقبا
یکی از بخش های کلیدی تحلیل رقبا، شناسایی نقاط قوت و ضعف آن هاست. با این کار، شرکت ها می توانند مزیت های رقابتی خود را برجسته کرده و استراتژی هایی برای پوشش نقاط ضعفشان تدوین کنند. برای این منظور، پاسخ به سوالات زیر می تواند مفید باشد:
- رقبا ی اصلی در چه زمینه هایی قوی هستند؟ آیا در کیفیت محصول، برندینگ، یا دسترسی به شبکه توزیع قوی تر عمل می کنند؟
- نقاط ضعف آن ها چیست؟ آیا خدمات مشتریان ضعیف دارند یا در قیمت گذاری انعطاف پذیر نیستند؟
- آیا فرصت هایی وجود دارد که رقبا ی اصلی از آن ها بهره برداری نکرده اند؟ این فرصت ها ممکن است شامل بخش های بکر بازار یا نیازهایی باشد که هنوز برآورده نشده اند.
د) استفاده از مدل های تحلیل رقابتی
برای تحلیل دقیق رقبا، شرکت ها می توانند از مدل های مختلفی استفاده کنند:
- مدل پنج نیروی پورتر: این مدل به بررسی قدرت رقابت پذیری در صنعت می پردازد و عواملی مانند تهدید ورود رقبا ی جدید، قدرت تأمین کنندگان و مشتریان و تهدید محصولات جایگزین را تحلیل می کند.
- تحلیل SWOT برای رقبا: این روش به بررسی نقاط قوت، ضعف، فرصت ها و تهدیدهای رقبا می پردازد و می تواند به شناخت بهتر استراتژی های آن ها کمک کند.
ه) تدوین استراتژی بر اساس تحلیل رقابتی
پس از جمع آوری و تحلیل اطلاعات، شرکت ها می توانند بر اساس یافته های خود استراتژی های مناسبی برای ورود به بازار تدوین کنند. به عنوان مثال:
- استراتژی تمایز: اگر رقبای اصلی محصولات با قیمت پایین اما کیفیت معمولی عرضه می کنند، شرکت می تواند با عرضه محصولی با کیفیت بالاتر و قیمت متفاوت وارد بازار شود.
- استراتژی هزینه محور: در صورتی که بازار هدف حساسیت بالایی به قیمت دارد و رقبای اصلی با هزینه های بالاتری تولید می کنند، شرکت می تواند با بهینه سازی زنجیره تأمین خود قیمت های رقابتی تری ارائه دهد.
- تمرکز بر نوآوری: در صورتی که رقبا بر محصولات سنتی تمرکز دارند، شرکت می تواند با ارائه راه حل های نوآورانه جایگاه ویژه ای در بازار به دست آورد.
3- استراتژی های ورود به بازار
روش های متعددی برای ورود به بازارهای بین المللی وجود دارد که انتخاب آن ها بسته به منابع و اهداف شرکت متفاوت است. در ادامه، برخی از مهم ترین استراتژی های ورود به بازار را بررسی می کنیم:
الف) صادرات مستقیم
صادرات مستقیم یکی از ساده ترین و متداول ترین روش های ورود به بازار بین المللی است. این روش نیازی به سرمایه گذاری بالا ندارد و می تواند به عنوان نقطه شروعی برای شرکت ها عمل کند. با این حال، وابستگی به واسطه ها و چالش های لجستیکی می تواند از معایب این روش باشد.
ب) مشارکت های استراتژیک
ورود به بازار از طریق مشارکت با شرکت های محلی یا تشکیل جوینت ونچر (Joint Venture) می تواند به کاهش ریسک های ورود کمک کند. این روش به شرکت ها اجازه می دهد از تجربه و دانش محلی شرکای خود بهره مند شوند و به سرعت در بازار جایگاه پیدا کنند.
ج) تأسیس شعبه یا دفتر نمایندگی
ایجاد دفاتر یا شعبه های محلی به شرکت ها امکان می دهد حضوری مؤثر و نزدیک به مشتریان داشته باشند. این روش نیازمند سرمایه گذاری بیشتری است اما می تواند به افزایش اعتماد مشتریان و بهبود خدمات منجر شود.
د) ادغام یا خرید شرکت های محلی
یکی از راه های پیشرفته برای ورود به بازار، ادغام یا خرید شرکت های محلی است. این استراتژی به شرکت ها اجازه می دهد تا زیرساخت های موجود و مشتریان فعلی را به سرعت در اختیار بگیرند. این روش نیازمند سرمایه گذاری بالا و تجربه مدیریت پیچیده تر است.
4- انطباق محصولات و استراتژی های بازاریابی
یکی از مهم ترین جنبه های ورود موفق به بازارهای بین المللی، انطباق محصولات و استراتژی های بازاریابی با نیازها و ترجیحات مشتریان محلی است. تفاوت های فرهنگی، اقتصادی و اجتماعی کشورها می تواند تأثیر بسزایی بر پذیرش محصول داشته باشد. بنابراین، شرکت ها باید محصولات خود را برای بازار هدف بهینه سازی کنند و استراتژی های بازاریابی متناسبی تدوین کنند.
الف) انطباق محصول با نیازهای بازار
بسیاری از شرکت های بین المللی پس از ورود به بازارهای جدید متوجه می شوند که محصولات آن ها نیازمند تغییراتی هستند تا با نیازها و انتظارات محلی همخوانی داشته باشند. این تغییرات ممکن است شامل موارد زیر باشد:
- طراحی و بسته بندی محصول: تغییرات در بسته بندی و طراحی برای جلب توجه مشتریان و مطابقت با فرهنگ و استانداردهای محلی.
- تغییر در ویژگی های محصول: اضافه یا حذف ویژگی هایی که متناسب با نیازهای محلی باشد.
- استانداردهای کیفیت و ایمنی: انطباق با استانداردها و مقررات کیفیتی و ایمنی بازار هدف که در برخی کشورها ممکن است سخت گیرانه تر از سایر کشورها باشد.
ب) استراتژی های بازاریابی بومی سازی شده
بازاریابی محصولات به روشی که با فرهنگ و سلیقه مخاطبان هماهنگ باشد، برای موفقیت در بازارهای خارجی حیاتی است. برخی استراتژی های بومی سازی شده شامل موارد زیر هستند:
- تبلیغات محلی: استفاده از رسانه های محلی، زبان و پیام های متناسب با فرهنگ و ارزش های جامعه.
- استفاده از اینفلوئنسرها و افراد محلی شناخته شده: بهره گیری از افراد شناخته شده در جامعه برای تبلیغ محصول.
- تغییرات در استراتژی قیمت گذاری: بسته به قدرت خرید و شرایط اقتصادی بازار، قیمت گذاری باید به گونه ای تنظیم شود که هم جذاب باشد و هم سودآوری را تضمین کند.
5- ملاحظات قانونی و مقرراتی
یکی از چالش های بزرگ در ورود به بازارهای بین المللی، رعایت قوانین و مقررات محلی است. قوانین ممکن است به طور چشمگیری بین کشورها متفاوت باشد و عدم آشنایی با آن ها می تواند به جریمه ها، تعلیق فعالیت ها یا حتی اخراج از بازار منجر شود.
الف) قوانین واردات و گمرکی
قبل از ورود به بازارهای بین المللی، شرکت ها باید با قوانین گمرکی و تعرفه های واردات کشور هدف آشنا شوند. این قوانین شامل موارد زیر است:
- تعرفه های واردات و صادرات: مالیات ها و تعرفه هایی که بر روی کالاهای وارداتی و صادراتی اعمال می شود.
- محدودیت ها و ممنوعیت های واردات: برخی کشورها محدودیت هایی برای واردات برخی کالاها دارند که ممکن است شامل مواد اولیه خاص یا محصولات نهایی باشد.
ب) مجوزها و مقررات کیفی
برای ورود به بازارهای بین المللی، ممکن است نیاز به دریافت مجوزهای خاصی باشد. این مجوزها می توانند شامل موارد زیر باشند:
- مجوزهای بهداشتی و ایمنی: برای محصولات غذایی، دارویی و بهداشتی نیاز به تأییدیه های کیفی و بهداشتی دارند.
- استانداردهای تولید و بسته بندی: رعایت استانداردهای محلی برای بسته بندی و تولید محصول.
ج) مسائل مربوط به مالکیت فکری
حفاظت از برند و مالکیت فکری در بازارهای بین المللی بسیار مهم است. شرکت ها باید از ثبت اختراعات، علائم تجاری و حق کپی رایت در کشورهای هدف اطمینان حاصل کنند تا از هرگونه سوءاستفاده جلوگیری شود.
6- چالش ها و ریسک های ورود به بازارهای بین المللی
ورود به بازارهای بین المللی با چالش ها و ریسک هایی همراه است که می تواند فرآیند ورود را پیچیده و پرهزینه کند. برخی از این چالش ها عبارتند از:
الف) نوسانات نرخ ارز
نوسانات نرخ ارز می تواند تأثیر مستقیمی بر قیمت گذاری و سودآوری شرکت ها داشته باشد. برای کاهش این ریسک، شرکت ها می توانند از ابزارهای مالی مانند پوشش های ارزی استفاده کنند تا از تغییرات غیرمنتظره جلوگیری شود.
ب) پیچیدگی های فرهنگی و زبانی
تفاوت های فرهنگی و زبانی می تواند باعث بروز سوءتفاهمات و مشکلات ارتباطی شود. برای حل این مشکل، شرکت ها باید به استخدام متخصصین محلی و ایجاد تیم های چندفرهنگی اقدام کنند.
ج) مشکلات لجستیکی و زنجیره تأمین
مدیریت زنجیره تأمین در سطح بین المللی با پیچیدگی های بیشتری همراه است. این مسائل شامل حمل و نقل بین المللی، انبارداری، توزیع محلی و مشکلات مربوط به زیرساخت های حمل و نقل در برخی کشورها می شود.
د) رقابت شدید
بازارهای بین المللی معمولاً با رقابت شدیدی همراه هستند و شرکت های محلی و بین المللی با قدرت بیشتری حضور دارند. برای موفقیت، شرکت ها باید مزیت رقابتی منحصربه فردی داشته باشند.
7- توصیه هایی برای شرکت های کوچک و متوسط
برای موفقیت در بازارهای بین المللی، شرکت های کوچک و متوسط باید استراتژی های دقیقی را پیاده سازی کنند و از تجربه های موفق سایر شرکت ها بهره مند شوند. برخی از توصیه های کلیدی عبارتند از:
الف) توسعه شبکه های ارتباطی محلی
ایجاد روابط قوی با شرکا، تأمین کنندگان و مشتریان محلی می تواند به افزایش اعتماد و پشتیبانی از شرکت در بازار جدید کمک کند.
ب) آماده سازی تیم ها و منابع انسانی
تیم هایی که با فرهنگ و زبان محلی آشنایی دارند می توانند به بهبود تعاملات و خدمات ارائه شده کمک کنند. آموزش مداوم کارکنان و تقویت مهارت های زبانی و فرهنگی آن ها ضروری است.
ج) استفاده از فناوری و تحول دیجیتال
استفاده از ابزارهای دیجیتال مانند پلتفرم های بازاریابی آنلاین و سیستم های مدیریت زنجیره تأمین می تواند به بهبود کارایی و کاهش هزینه ها کمک کند.
د) انعطاف پذیری در استراتژی ها
بازارهای بین المللی ممکن است با تغییرات غیرمنتظره ای روبرو شوند. شرکت ها باید انعطاف پذیر باشند و در صورت نیاز استراتژی های خود را به سرعت تطبیق دهند.
لینک مقاله اصلی
لینک مقاله در لینکداین
لینک مطالب بیشتر در وبسایت
